「BtoB企業でもSEOに力を入れるべきなのか?」「BtoCとは何が違うのか?」と疑問を抱いていませんか。

 

実際、BtoB企業がSEO対策に取り組む際には、BtoC企業とは異なるアプローチが必要です。

 

顧客の検討期間が長く、関与者が複数いるBtoBでは、単にアクセス数を増やすだけでは成果につながりません。

 

本記事では、BtoB企業がSEOに取り組む際の基本的な考え方から、具体的な作業手順、成果を出すためのポイントまで実践的な内容を解説します。

 

これからBtoBの分野でSEOに取り組もうと考えている担当者の方は、ぜひ参考にしてください。

 

 

 

 

 

BtoBとBtoCのSEO対策との違い

 

BtoB企業がSEO対策を進める際には、BtoC企業とは異なるアプローチが求められます。

 

ここでは、両者の違いを理解し、BtoBのSEOの特性を把握していきましょう。

 

BtoBのSEOの目的は「リード獲得」

BtoBのSEOの最終的なゴールは、質の高いリードを獲得することです。

 

単にサイトへのアクセス数を増やすのではなく、将来的に顧客になる可能性のある見込み客との接点を作ることに重点を置きます。

 

そのため、以下のような成果指標を設定することが一般的です。

 

• 資料請求数
• お問い合わせ数
• ホワイトペーパーダウンロード数
• セミナー申込数

 

BtoC企業のSEOが直接的な購入を促すのに対し、BtoB企業では段階的な関係構築を意識した設計が必要です。

 

BtoCとの3つの大きな違い(検討期間・ターゲット数・CVポイント)

BtoBとBtoCのSEO対策には、主に3つの大きな違いがあります。

 

まず、検討期間の長さが大きく異なります。

 

BtoC商材は数分から数日で購入判断されることが多い一方、BtoB商材は数週間から数ヶ月、場合によっては1年以上の検討期間を要します。

 

そのため、長期的な関係構築を前提としたコンテンツ設計が欠かせません。

 

次に、ターゲット数の規模も異なります。BtoC企業は不特定多数の個人消費者を対象としますが、BtoB企業は特定の業界や企業規模に絞り込んだターゲティングを行います。

 

検索ボリュームは少なくても、自社サービスに適合する企業からのアクセスを重視すべきです。

 

最後に、コンバージョンポイント(CVポイント)の設定が異なります。BtoC企業は「購入」が主なCVですが、BtoB企業では以下のように複数の段階的なCVを設定します。

 

• 初期接触:資料請求、メルマガ登録
• 関係構築:セミナー参加、事例閲覧
• 商談化:お問い合わせ、デモ申込

 

BtoBのSEOで狙うべき3つの顧客層(明確層・顕在層・潜在層)

BtoBのSEOでは、顧客の検討段階に応じて3つの層を意識する必要があります。

 

 

この層は「〇〇ツール 比較」「〇〇サービス 料金」といったキーワードで検索します。競合との差別化ポイントを明確に示すコンテンツが効果的です。

 

次に、顕在層は課題を認識しており、解決策を探している段階です。

 

「業務効率化 方法」「コスト削減 施策」などのキーワードで情報収集を行います。

 

自社サービスが解決策の一つであることを示すコンテンツで、検討候補に入ることが目標です。

 

最後に、潜在層は課題を明確に認識していない段階です。

 

「営業 属人化」「在庫管理 課題」といったキーワードで漠然と情報を探しています。

 

課題に気づかせ、長期的な関係を構築するコンテンツが有効です。

 

 

BtoB企業の業種によっても実施すべき対策内容は異なる

 

BtoB企業といっても、業種によって顧客の検索行動や求める情報は大きく異なります。

 

ここでは、代表的な業種ごとのSEO対策のポイントを見ていきましょう。

 

製造業のSEO対策のポイント

製造業のSEO対策では、製品スペックや技術情報を詳細に提供することが重要です。

 

「〇〇 製造」「〇〇 加工技術」といった技術系キーワードでの上位表示を目指しつつ、導入事例や品質管理体制など、信頼性を示すコンテンツも充実させましょう。

 

また、CADデータや図面のダウンロードコンテンツを用意することで、設計担当者との接点を作ることができます。

 

IT・SaaS企業のSEO対策のポイント

IT・SaaS企業では、製品機能の説明だけでなく、活用方法や成功事例を示すコンテンツが効果的です。

 

「〇〇ツール 使い方」「〇〇システム 導入事例」といったキーワードを意識し、具体的な業務改善効果を数値で示すことが重要です。

 

また、無料トライアルやデモ動画といった体験型コンテンツを用意することで、導入ハードルを下げられます。

 

士業(弁護士・税理士等)のSEO対策のポイント

士業のSEO対策では、専門性と信頼性を示すことが最優先です。

 

「契約書 作成」「税務調査 対応」といった具体的な悩みに応えるコンテンツを作成し、法的根拠や最新の法改正情報を盛り込みましょう。

 

実績や資格情報を明示し、初回相談無料などの敷居を下げる施策も有効です。

 

地域名を含めたローカルSEOも重要な要素となります。

 

人材サービス業のSEO対策のポイント

人材サービス業では、採用課題や人材育成に関する情報提供が効果的です。

 

「中途採用 課題」「エンジニア 採用手法」といったキーワードで、人事担当者の悩みに寄り添うコンテンツを作成しましょう。

 

業界別・職種別の採用事例や、採用市場のトレンド分析など、専門的な知見を示すことで信頼を獲得できます。

 

コンサルティング業のSEO対策のポイント

コンサルティング業では、思考の枠組みや課題解決のアプローチを示すコンテンツが重要です。

 

「経営改善 手法」「業務効率化 フレームワーク」といったキーワードで、具体的なメソッドや分析手法を公開することで、専門性をアピールできます。

 

成功事例だけでなく、業界分析レポートやホワイトペーパーといった知的資産型コンテンツも効果的です。

 

BtoB企業がSEOに取り組むべき3つの理由

 

BtoB企業がSEOに注力すべき理由は、単なるアクセス増加以上の価値があるためです。ここでは、BtoB企業にとってSEOが重要な3つの理由を解説します。

 

ターゲティング精度が高く、質の良いリードが獲得できる

SEO経由の訪問者は、自ら課題を認識して情報を探しているため、質の高いリードになる可能性が高いです。

 

リスティング広告と異なり、検索キーワードから顧客の検討段階や関心領域を推測できるため、適切なコンテンツで対応することで受注確度を高められます。

 

また、特定の専門キーワードで上位表示されることで、自社の専門領域を明確に示すことができ、ミスマッチの少ないリード獲得につながります。

 

長期的な費用対効果が高い(広告との比較)

リスティング広告は即効性がある一方、費用をかけ続けなければ集客できません。一方、SEOは初期の投資は必要ですが、一度上位表示されれば継続的に集客できます。

 

コンテンツは資産として蓄積され、時間とともに検索順位が安定し、長期的には広告よりも低コストで質の高いリードを獲得できるようになります。

 

特にBtoB商材は検討期間が長いため、継続的な接点を持てるSEOとの相性が良いです。

業界内での第一想起を確立できる

特定のキーワード群で上位表示を維持することで、業界内での認知度とブランド力を高められます。

 

潜在顧客が課題に気づいた際、真っ先に思い浮かぶ企業になることで、比較検討の段階から優位に立てます。

 

また、専門的なコンテンツを継続的に発信することで、業界のソートリーダーとしてのポジションを確立でき、信頼性の向上にもつながります。

 

BtoB企業のSEOの作業フロー全体像

 

BtoB企業のSEOは、顧客の検討段階に応じて3つのフェーズに分けて進めることが効果的です。ここでは、各フェーズでの作業内容を具体的に見ていきましょう。

 

フェーズ1:明確層向け対策(トップ・サービスページ)

明確層は、すでに導入を決定し、具体的なサービスを比較検討している段階です。この層に向けては、自社サービスの詳細情報と差別化ポイントを明確に伝える必要があります。

 

作業ステップは以下の通りです。

 

 

このフェーズでは、訪問者が求める情報に素早くアクセスでき、比較検討しやすい構成を意識しましょう。

 

フェーズ2:顕在層向け対策(製品/サービスページ)

顕在層は課題を認識しており、解決策を探している段階です。自社サービスが課題解決の選択肢として認識されることが目標となります。

 

作業ステップは以下の通りです。

 

1. 顧客の課題を洗い出すヒアリング実施
2. 課題解決型のコンテンツ設計
3. 製品機能と課題の紐づけ
4. 導入メリットの数値化
5. 資料請求など中間CVの設置

 

このフェーズでは、顧客の課題に寄り添い、自社サービスが解決策であることを自然に示すことが重要です。

 

フェーズ3:準顕在・潜在層向け対策(オウンドメディア)

準顕在層・潜在層は、課題を明確に認識していない段階です。長期的な関係構築を前提とし、教育的なコンテンツを提供します。

 

作業ステップは以下の通りです。

 

1. ターゲット業界のトレンド調査
2. キーワードリサーチと優先順位付け
3. 記事コンテンツの企画・制作
4. ホワイトペーパーの作成
5. メールマーケティングとの連携

 

各フェーズでやるべきことの全体マップ

3つのフェーズを統合した全体像を把握することで、効率的にSEO施策を進められます。

 

初期段階では、フェーズ1の明確層向け対策から始め、サービスページの基盤を整えます。次にフェーズ2で顕在層向けのコンテンツを拡充し、最後にフェーズ3で潜在層向けのオウンドメディアを構築する流れが理想的です。

 

ただし、各フェーズは独立しているわけではなく、相互に連携させることで効果が最大化されます。潜在層向けの記事から顕在層向けの製品ページへの導線を設計し、最終的に明確層向けのサービスページへと誘導する流れを意識しましょう。

 

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ここでは、具体的な5つのステップを解説します。

 

STEP1:ターゲットとカスタマージャーニーを設定する

まず、誰に向けて情報を発信するのかを明確にします。

 

業種、企業規模、役職、抱えている課題などを具体的に設定しましょう。

 

次に、そのターゲットがどのような経路で情報を探し、意思決定に至るのかをカスタマージャーニーマップとして整理します。

 

認知段階、検討段階、比較段階、導入決定段階それぞれで、どのような情報を求めているのかを洗い出すことで、適切なコンテンツテーマが見えてきます。

 

STEP2:トピッククラスターでキーワード設計をする

トピッククラスターとは、中心となる主要トピックと、それに関連する複数のサブトピックを体系的に整理する手法です。

 

例えば「業務効率化」を主要トピックとした場合、「タスク管理」「コミュニケーション改善」「データ活用」といったサブトピックを設定します。

 

この構造により、関連性の高いコンテンツ群を作成でき、Googleからの評価も高まります。また、内部リンクを適切に設計することで、サイト全体の専門性を示せます。

 

STEP3:対策キーワードを優先順位付けして選定する

キーワードの優先順位は、検索ボリュームだけでなく、自社ビジネスとの関連性や競合状況を総合的に判断して決定します。

 

以下の基準で評価しましょう。

 

• 自社サービスとの関連度
• 検索意図と提供できる価値のマッチ度
• 競合の強さと上位表示の実現可能性
• コンバージョンへの寄与度

 

優先度が高いキーワードから順に対策を進めることで、限られたリソースを効率的に活用できます。

 

STEP4:コンバージョンポイント(CVポイント)を設計する

BtoBのSEOでは、記事ごとに適切なCVポイントを設定することが重要です。

 

潜在層向けの記事では、メールマガジン登録やホワイトペーパーダウンロードといった軽いCVを設置し、顕在層向けの記事では資料請求やお問い合わせといった重めのCVを配置します。

 

記事の内容と訪問者の検討段階に合わせて、自然な流れでCVへ誘導する設計を心がけましょう。

 

STEP5:記事構成を作成し、コンテンツを制作する

記事構成では、検索意図に的確に応える流れを意識します。

 

導入部で読者の課題や疑問を提示し、本文で解決策を段階的に示し、まとめで重要ポイントを振り返る基本構成が効果的です。

 

また、専門用語の解説や具体例の提示、図表の活用により、読みやすさと理解しやすさを高めることも大切です。制作後は、定期的にリライトし、最新情報への更新や検索順位の改善を図りましょう。

 

BtoBにおけるSEO対策で押さえるべき3つのポイント

 

BtoBのSEOで成果を出すには、BtoCのSEOとは異なる視点が必要です。

 

ここでは、特に重要な3つのポイントを解説します。

 

受注から逆算してキーワード・訴求を考える

BtoBのSEOでは、アクセス数よりも受注につながるリードの獲得が重要です。

 

そのため、実際に受注に至った顧客がどのようなキーワードで検索し、どのコンテンツを閲覧していたかを分析しましょう。

 

過去の受注事例から逆算することで、本当に対策すべきキーワードや訴求ポイントが明確になります。単に検索ボリュームが多いキーワードを狙うのではなく、受注確度の高いキーワードに注力することが成功の鍵です。

 

集客用コンテンツと教育用コンテンツを分ける

BtoBのSEOでは、役割の異なる2種類のコンテンツを使い分ける必要があります。

 

集客用コンテンツは、検索ボリュームがあるキーワードで新規訪問者を獲得するためのものです。一方、教育用コンテンツは、獲得したリードの理解を深め、検討を前に進めるためのものです。

 

集客用コンテンツで間口を広げつつ、教育用コンテンツで質の高いリードに育成する設計が、BtoBのSEO成功の基本戦略となります。

 

検索ボリュームだけでなく、顧客の悩みからテーマを選ぶ

BtoB領域では、検索ボリュームが少なくても、顧客にとって重要な悩みが存在します。

 

営業担当者やカスタマーサポートから、顧客がよく質問する内容や相談事項をヒアリングし、それをコンテンツテーマに落とし込みましょう。

 

検索ボリュームが月間10回程度でも、その悩みを持つ企業が高確率で顧客になるのであれば、優先的に対策すべきです。定量データと定性情報の両面から、テーマを選定することが重要です。

 

BtoBのSEOでよくある質問

 

BtoBのSEOに取り組む際によく寄せられる質問とその回答をまとめました。

 

BtoB企業でSEOの成果が出るまでどのくらいかかる?

一般的に、BtoBのSEOで成果が見え始めるまでには6ヶ月から1年程度かかります。

 

検索エンジンに評価されるまでの時間に加え、BtoBでは検討期間が長いため、リードから受注までにも時間を要するためです。

 

ただし、競合が少ない専門領域や、既存サイトのドメイン評価が高い場合は、3〜6ヶ月で成果が出ることもあります。短期的な成果を求める場合は、SEOと並行してリスティング広告も活用するのが現実的です。

 

記事制作は内製と外注、どちらがおすすめ?

理想は、内製と外注を組み合わせることです。

 

専門性が高い技術的な内容や、顧客の生の声が必要なコンテンツは内製で作成し、基本的なノウハウ記事や網羅的なコンテンツは外注するという使い分けが効果的です。

 

内製の場合は品質とスピードのバランスが課題となり、外注の場合は専門性の担保が課題となります。どちらか一方に偏るのではなく、それぞれの強みを活かした体制を構築しましょう。

 

SEOとリスティング広告、どちらを優先すべき?

事業フェーズによって優先度は変わります。

 

短期的にリードが必要な場合や、サービスリリース直後でSEOの土台がない場合は、リスティング広告を優先すべきです。

 

一方、中長期的な集客基盤を作りたい場合や、広告費用を抑えたい場合はSEOを優先します。

 

理想的には、リスティング広告で即効性のある集客を行いながら、並行してSEOで資産を蓄積していく両輪の体制が効果的です。

 

検索ボリュームが少ないキーワードでも対策すべき?

BtoBでは、検索ボリュームが少なくても対策すべきキーワードが多数存在します。

 

特に専門的な課題や、特定業界に特化した悩みは検索ボリュームが少ない傾向にありますが、検索する人の受注確度は高いことが多いです。

 

検索ボリュームだけでなく、そのキーワードで検索する人が自社の顧客になる可能性がどの程度あるかを総合的に判断しましょう。月間検索数が10〜50程度でも、受注につながるキーワードであれば積極的に対策すべきです。

 

オウンドメディアのドメインはどうすべき?

基本的には、コーポレートサイトと同じドメイン配下にサブディレクトリ形式で構築することをおすすめします。

 

例えば、「example.com/blog/」のような形式です。この方法なら、記事コンテンツで獲得した評価がコーポレートサイト全体に波及し、サービスページの順位向上にも寄与します。

 

ただし、コーポレートサイトと全く異なるテーマのメディアを運営する場合や、ブランドを分けたい場合は、サブドメインや別ドメインを検討してもよいでしょう。

 

マーケティングに課題を抱えているならアリカへ相談！

「どのようなマーケティング施策を行えばよいかわからない」

「社内にノウハウがない」

とお悩みの企業は少なくないはず。

 

そんな時は、マーケティング支援の専門家に相談するのも1つの方法です。

 

株式会社アリカでは、マーケティング施策に関して一貫したサポートを提供しています。

 

経験豊富なコンサルタントが、貴社の課題や目標に合わせて最適なプランをご提案。

 

自社の強みを強化するマーケティング施策を実行し、成果を向上させたい企業担当者の方は、ぜひお気軽にご相談ください。

 

 

まとめ｜BtoBのSEOは中長期の資産として育てよう

 

BtoBのSEOは、BtoCのSEOとは異なるアプローチが必要です。検討期間が長く、ターゲットが限定的で、複数のCVポイントを設計する必要があります。

 

業種によっても最適な施策は異なり、製造業、IT・SaaS、士業、人材サービス、コンサルティングなど、それぞれに適した情報提供の方法を選ぶことが重要です。

 

BtoB企業がSEOに取り組むべき理由は、ターゲティング精度の高さ、長期的な費用対効果、そして業界内での第一想起を確立できる点にあります。

 

具体的な作業フローとしては、明確層・顕在層・潜在層の3段階でフェーズを分け、それぞれに適したコンテンツを提供することが効果的です。

 

記事作成では、ターゲット設定、トピッククラスター設計、キーワード選定、CVポイント設計、コンテンツ制作の5ステップを踏むことで、戦略的なSEOが実現できます。

 

成果を出すためには、受注から逆算したキーワード選定、集客用と教育用のコンテンツの使い分け、検索ボリュームだけでなく顧客の悩みからテーマを選ぶことが重要です。

 

BtoBのSEOは即効性こそないものの、継続的に取り組むことで、長期的な集客基盤となる貴重な資産を構築できます。今日から、自社に合ったBtoBのSEO戦略を始めてみましょう。